Case history: conquistare nuovi clienti

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La case history è il racconto, seppur schematizzato, di un lavoro effettivamente fatto all’interno di un progetto, ovvero la storia di una collaborazione o di un servizio reso ad un cliente, con i dettagli di partenza, di sviluppo e di target raggiunto.

Quando si cercano notizie su una azienda che ci interessa, perché si vorrebbe richiederle un servizio, si vanno a guardare i social ed il sito web. Sul sito web in particolare si cercheranno notizie nel “Chi siamo” oppure nel portfolio clienti. Se però si vuole capire qualcosa di più su ciò che quella tal azienda può fare per noi, poter avere dettagli su qualche lavoro fatto per altri clienti può chiarire meglio le competenze che quella azienda mette a disposizione. Ecco dunque che una case history può tornare molto utile.

Cos’è una case history

Cosa c’è di più efficace e convincente di un caso reale per dimostrare ad un professionista, un’azienda o una persona che può fidarsi di noi?
Una testimonianza reale vale più di cento parole e racconti fittizi nel marketing digitale. Ecco perché le case histories sono così importanti. Si tratta in pratica di casi studio, effettive situazioni che l’azienda si è trovata ad affrontare, con eventuali richieste di intervento su problemi che ha poi risolto o di strategie che ha messo a punto.

Le case history sono casi di successo: solitamente si scelgono i migliori risultati ottenuti oppure si raccontano casi particolari che richiedono maggiore creatività o specifiche competenze. Insomma, situazioni e progetti che certificano la bontà del proprio modus operandi e della propria filosofia aziendale. Il successo, insomma, è arrivato come conseguenza di steps strategici ben delineati che possono essere utili come riferimento, ovvero come case study, per altri progetti simili.

Come creare una case history

Ma come si costruisce un caso studio esemplificativo vincente? Non bisogna dimenticare che la case history è tanto uno strumento di vendita quanto di presentazione. E poi va tenuto presente che la capacità di attenzione degli utenti online, anche quelle più interessati e preparati, è sempre più bassa e suscettibile di distrazioni. Per cui la regola non può che essere una e una sola: semplicità, ovvero andare dritti al punto. I businessmen americani, che delle case histories hanno fatto il loro marchio di fabbrica, hanno un’espressione perfetta per riassumere un caso studio vincente: keep it simple, keep it clear.

Come fare una case history vincente

La chiarezza e la semplicità, dunque, devono essere le linee guida per scrivere una case history perfetta. A queste si aggiunge la brevità: non bisogna dilungarsi in dettagli inutili, rischiando di annoiare il pubblico e far perdere il filo del discorso e l’attenzione. Per entrare più nel dettaglio, si può prendere come riferimento il famoso schema delle 5 w: who, what, when, where, why. Esatto, il case study assomiglia ad un tema delle elementari, o ad un comunicato stampa! Ed è proprio questa la formula vincente!

Traducendola in termini un pochino più sofisticati, la composizione sarà più o meno così: la situazione di partenza, il problema, la soluzione e il risultato ottenuto. Tutto molto lineare e conciso, senza colpi di scena e digressioni superflue. La case history deve essere diretta, senza fronzoli, e sarà convincente proprio per questa sua caratteristica.

Cosa mostrare in un caso studio: dati

Il succo del racconto sarà il punto di arrivo, ovvero il risultato ottenuto: ciò che va evidenziato nella presentazione del lavoro fatto è come l’azienda è arrivata dal punto A al punto B con profitto e vantaggi, passando per i diversi punti della strategia.

Per avvalorare il proprio metodo di lavoro, portando dei risultati concreti come esempio, capita talvolta di esagerare con le parole oppure di risultare dispersivi e non incisivi. Per questo, per dare dei punti di riferimento chiari e reali, è importante inserire dati e grafici che spieghino anche visivamente il lavoro svolto e il risultato ottenuto. I numeri sono più concreti delle parole, e soprattutto sono dimostrabili e certificabili. Avvalorare le proprie tesi e i propri esempi con i dati risulta quindi fondamentale per descrivere il caso di successo.

Come presentare una case history: grafica

Il tutto, ovviamente, dovrà essere inserito all’interno di una cornice grafica adeguata. Perché anche l’occhio vuole la sua parte. Anche qui il rischio è quello di esagerare, di riempire la presentazione di colori ed effetti il cui risultato sarà quello di distogliere l’attenzione dell’utente.

Per l’aspetto grafico le linee guida sono sempre le stesse: semplicità ed equilibrio. Ovviamente va inserito il proprio logo in ogni slide, magari in piccolo in un angolo. Per i colori, un’idea classica è quella di riprendere quelli del cliente. Il consiglio, comunque, è creare un proprio format, uno schema da seguire e riproporre nei vari casi studio. In questo modo i propri successi saranno riconoscibili a colpo d’occhio: la memoria visiva è un fattore da tenere sempre in considerazione.

Casi studio onesti per generare passaparola positivo

La conclusione non può che essere una: le case histories devono essere oneste. Non vanno trattate come una pubblicità, non servono enfasi, iperboli o forti contrasti. È una testimonianza, un esempio concreto, una parte dell’identità dell’azienda. Per essere creduta, la case history deve essere credibile. E il miglior modo di essere credibili, è essere sinceri!

L’esempio reale farà breccia nel pubblico di potenziali clienti, convincendoli che possono trovare in quella azienda un buon partner che possa offrire opportune soluzioni.
D’altra parte, la maggior parte delle persone tende a fidarsi delle recensioni altrui. È un’esperienza che tutti abbiamo provato: quando bisogna prenotare un ristorante o un viaggio, guardiamo sempre la reputazione e i commenti degli utenti. La case history svolge lo stesso compito: è in grado di generare quel WOM (word of mouth) positivo che fa la differenza nella crescita e nel successo della propria attività.


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