Cos’è e come funziona la lead generation

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Nelle campagne di pubblicità online e web marketing non può mai mancare una strategia di lead generation. Cosa si intende con questa formula? Cosa significa generare lead?

Lead Generation: significato

La lead generation è l’insieme di tutte le operazioni di marketing volte a generare contatti interessati. Come spesso capita, però, dietro a questa semplice definizione c’è un’applicazione più complicata. Non è affatto semplice raggiungere i clienti su internet, ed è ancora più difficile convincerli a fidarsi della propria azienda.

Da un lato c’è un bombardamento di contenuti a cui gli utenti sono sottoposti, che ha saturato le loro bacheche social e pagine web. Dall’altro, c’è una soglia dell’attenzione sempre più ridotta e una poca propensione a lasciare gratuitamente i propri dati.

E allora, come può in questo contesto funzionare la lead generation?

Lead magnet: cattura l’attenzione e genera interesse

Può sembrare banale, ma il primo passo è quello di catturare l’attenzione e generare interesse. Per farlo ci sono modi e metodi diversi. Tutto dipende dalla strategia, dal budget, ma anche dal settore in cui l’azienda opera e la sua reputazione agli occhi delle persone.

Una startup dovrà inevitabilmente comportarsi in maniera diversa rispetto ad un’impresa già conosciuta e consolidata. Anche se quando si tratta di conquistare nuovi clienti si riparte quasi sempre da zero. Ecco perché è necessario il cosiddetto lead magnet.

A cosa serve il lead magnet

Si tratta di un vero e proprio magnete in grado di attirare gli utenti e trasformarli in potenziali clienti. Nel mondo online questo si traduce con un contenuto che sia accattivante e interessante, che spinga gli utenti a volerne sapere di più. Può essere una guida in pdf, un webinar gratuito, un codice sconto nel caso di un e-commerce, l’iscrizione ad una newsletter per rimanere sempre aggiornati. Il risultato non cambia: l’utente sarà incentivato a lasciare i propri contatti per usufruire di quel contenuto extra. Ad avvalorare la sua scelta saranno stati ovviamente i contenuti precedenti, le pubblicità, le recensioni sulle pagine social e sul sito web. La lead generation è solo una parte, solitamente nelle ultime fasi, di una campagna di comunicazione online a 360°.

Lead nurturing: crea relazione con i tuoi contatti

L’errore più comune e più grave che si possa commettere in una campagna di lead generation è quello di dimenticarsi dei contatti raccolti. I potenziali clienti generati dalle varie attività non sono numeri da sfoggiare o dati da presentare come un trofeo. Si tratta di persone che sono entrate in contatto con il brand e sono interessate ai suoi servizi e prodotti, tanto da lasciare i propri recapiti. Il che significa che saranno più propense ad una successiva ed effettiva conversione, che è poi il vero obiettivo di ogni campagna di web marketing. Sono dunque necessarie delle azioni finalizzate ad alimentare la relazione con i contatti raccolti.

Tutte queste operazioni vengono racchiuse sotto il termine ombrello di lead nurturing.

Nurturing lead: cosa significa

Nurturing lead significa letteralmente nutrire, curare, aiutare lo sviluppo delle lead. In altre parole, bisogna dar seguito a quel contatto iniziale instaurando un rapporto positivo e produttivo con l’utente. La comunicazione online è un dare e un avere, è un andare e un tornare: con il lead nurturing è l’azienda a tornare dal cliente. E bisogna farlo nel minor tempo possibile, in maniera tempestiva e personalizzata. Un ottimo esempio sono le campagne di email marketing, con cui si inviano mail personalizzate ai contatti raccolti. In questo modo l’utente si sentirà coccolato e importante, e darà seguito alla sua relazione con il brand.

Lead generation per una comunicazione integrata

Il principio a cui si ispirano tutte queste operazioni è molto semplice: conservare i clienti fidelizzati è più facile che acquisirne di nuovi. Ecco perché ogni nuovo contatto deve diventare un potenziale cliente fedele e non un semplice utente di passaggio. È stato studiato come i clienti abituali convertano, nel medio-lungo periodo, molto di più di quelli occasionali. La lead generation serve a raccogliere utenti potenzialmente interessati e farli diventare clienti abituali e fedeli.

Ovviamente, questo non accade in pochi semplici clic, ma bisogna investire tempo e risorse. È necessario studiare una campagna di comunicazione integrata che possa raggiungere gli utenti in diversi touchpoint, ogni volta in maniera diversa e interessante. È importante essere presenti online, sui social e sul proprio sito web, ma anche offline, offrendo una customer experience davvero soddisfacente.

Dare informazioni utili ai potenziali clienti

Soprattutto per quanto riguarda internet, un lato spesso sottovalutato è la presentazione con relativo portfolio dell’azienda. Un cliente per fidarsi ha bisogno di conoscere l’altro lato della relazione, la classica pagina “chi siamo” all’interno del sito web. Questa sezione va studiata con cura, pensata per presentare in maniera amichevole ed efficiente l’identità del brand. Allo stesso tempo il portfolio clienti va costantemente aggiornato, magari inserendo anche le recensioni dei precedenti committenti, entusiasti del servizio ricevuto. Conoscere la storia e l’identità di un’azienda, nonché vedere quante e quali altre persone siano rimaste soddisfatte dei suoi prodotti e servizi, costituisce un incentivo naturale alla lead generation.


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