Aumentare le vendite con le strategie di up selling e cross selling

up selling e cross selling
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Con le giuste strategie di up selling e cross selling è possibile dare una svolta al proprio e-commerce e aumentare le vendite online.
Ma in cosa consistono? E in che modo possono implementare il business senza essere invasive per i consumatori?

Lo shopping online è la nuova normalità e i dati lo confermano. Nel 2021 gli acquisti tramite Internet hanno raggiunto un valore di 39,4 Miliardi di euro, il 21% in più rispetto al 2020 che a sua volta aveva registrato un’importante crescita rispetto agli anni precedenti. 

Questi dati presi da Osservatori.net sottolineano due aspetti, due lati complementari e contrastanti della stessa medaglia. Da un lato c’è grande interesse, abitudine e motivazione ad acquistare sugli e-commerce. Dall’altro, la competizione è sempre più elevata ed emergere non è banale. Così come far registrare un volume di vendite soddisfacente e redditizio: lo shopping online è spesso spezzettato e diviso, componendosi di vari acquisti fatti su diverse piattaforme.

Come concentrare, allora, un maggior numero di vendite sul proprio sito? Per dirla in termini più imprenditoriali, come aumentare lo scontrino medio di spesa da parte degli utenti? Ovviamente senza dimenticare il servizio e il valore aggiunto che si fa al cliente. L’e-commerce funziona e le vendite online aumentano quando il rapporto tra venditore e acquirente, tra dare e avere, è sempre bilanciato.

Up selling e cross selling rappresentano la risposta perfetta a questi quesiti, soprattutto perché concentrano il loro focus su ciò che potrebbe migliorare l’esperienza di acquisto del cliente. Vediamo nel dettaglio di cosa si tratta.

Cos’è l’up selling

Si parla di up selling quando, in fase di acquisto, viene proposto al cliente una versione dell’articolo che sta acquistando dalle migliori funzionalità e dal costo maggiore. In altre parole, l’acquirente viene incentivato ad acquistare un prodotto dal valore maggiore, meno basilare, rispetto a quello messo nel carrello. Questo vale sia in qualità che in quantità: si può proporre al cliente una versione più moderna e avanzata di un certo articolo, oppure una confezione più grande o una maggiore quantità dello stesso prodotto.

Per capire al meglio questa tecnica si possono fare degli esempi. All’utente che ha deciso di acquistare uno smartphone si può proporre il nuovo modello di quel dispositivo, che ha maggiori funzionalità, ad un prezzo vantaggioso ma comunque superiore rispetto alla versione base. Oppure, l’up sell è la classica strategia utilizzata nelle famose catene di fast food che propongono la versione Maxi dei loro menù una volta che sono stati selezionati.

Perché utilizzare il cross selling

Per cross selling, invece, si intende la proposta di articoli correlati al prodotto che l’utente vuole acquistare. In fase di checkout, poco prima che il pagamento venga effettuato, al cliente vengono proposti una serie di articoli che integrano, completano, migliorano le funzionalità del prodotto che sta acquistando. Il tutto ad un rapporto qualità – prezzo vantaggioso, perché gli articoli aggiuntivi vengono inseriti ad una cifra scontata. La differenza rispetto all’up selling, quindi, è che nel cross selling vengono proposti altri prodotti supplementari e non una versione più grande o migliore dello stesso prodotto.

Per riprendere gli esempi precedenti, è come se allo smartphone venissero affiancate delle cuffiette Bluetooth, oppure il vetro temperato per proteggere lo schermo, o ancora una cover di design. Nei menù dei fast food solitamente vengono proposti stuzzichini e dolci.

Dare una svolta all’e-commerce con up selling e cross selling

Queste strategie funzionano perché intervengono quando la decisione fondamentale è già stata presa. L’utente ha deciso di acquistare, è all’ultima fase del suo customer journey. La parte più difficile, cioè conquistare la sua attenzione e convincerlo all’acquisto, è stata brillantemente superata. In fase di checkout l’utente ha, più o meno simbolicamente il portafoglio in mano, e, proprio come nello shopping tradizionale, è ben disposto ad affrontare la spesa.

Up selling e cross selling si propongono proprio in questo preciso momento. Il cliente è convinto dell’acquisto quando gli vengono suggeriti articoli complementari o versioni migliori e più convenienti. Essendo già predisposto alla spesa, queste strategie si pongono come consigli per migliorare la sua esperienza di acquisto e soprattutto di post acquisto, garantendo una soddisfazione maggiore nell’utilizzo che farà di ciò che sta comprando. 

Up selling e cross selling, quindi, mixano sapientemente economia e psicologia, in una strategia di neuromarketing davvero vincente. Dal punto di vista economico, il cliente è pronto all’acquisto, convinto della spesa, e vede le proposte Up e Cross come convenienti. Psicologicamente, queste strategie si propongono come miglioramenti del suo acquisto, incentivandolo a procedere.

 


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